企业如何让客户100%自发性的为您做转介绍

发布时间:2021-12-22   来源:叮豚云销售   编辑:华悟科技

企业获客越来越难,传统的传单、陌拜电话等手段效果差,效率低、获客成本高昂。而“转介绍”通过客户带客户,能够大大增强企业和客户的信任度,大大提高签单的成功率,而且从长远来看,“转介绍”还能够积累良好的口碑,对企业的发展非常有好处,总之“转介绍”是百利而无一害的。所以今天我们就来分析分析“转介绍”里面的门道!

转介绍被公认是最高效、最低成本的获客方法之一,是绝大多数企业最为关注的,也是最具中国式关系销售的体现。
对企业来说,转介绍的重要性不言而喻。对于成熟的、有一定客户量基础的企业来说,客户老带新的根本原因是企业的口碑。企业无需做太多刺激,老带新的客户量占比也是非常高的。对于客户基础量较少、缺少口碑的企业来说,转介绍也不能不做,但是需要一定的方法和技巧去实现。

转介绍有什么难点

所有企业都想做好客户转介绍,尤其是客户基础量较小的企业,然而转介绍存在太多难点。
传统企业缺少与移动互联网高度结合的方法论,没有具备数据支持和辅助的工具,转介绍获客策略总是难以落地、不信任、没方法、不会转、找谁转、没空转、转给谁、过程不透明、协作不统一、佣金无保障等问题困扰着所有企业,因为没有一个高效且互信的协作工具与协作机制来支持,转介绍动作也难以持续。



转介绍的根本原因不是超低优惠

很多企业都会陷入到一个误区:只要优惠力度足够大,用户就愿意给企业最转介绍,究其原因有2点:
第一:企业大促的核心是以价格作为杠杆,透支用户在一段时间内的消费能力
这个和企业的本质是相悖的,公司收入可能增多了,用户服务上跟不上,这样会在一定程度上稀释和破坏公司口碑
第二:企业的增长,未必是玩流量
企业大促期间,产品流量增长了10来倍的流量,销售额也只能翻两三倍。因为用户在决定是否付费时,至少有决策、使用、实际的支付三个方面的成本,所以在大的优惠都不是转介绍的源动力,对于企业的满意才是客户愿意转介绍的根本原因。


如何确定转介绍的“老用户”
转介绍是有技巧和方法的,在确定转介绍之前,我们先要确定什么样的客户群体才是我们的转介绍目标客户。

第一类:企业现有员工和客户; 他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,并且由于购买了企业产品,体验过企业服务,所以和企业的信任感最强,最适合来带薪。所以一旦启动老带新,首先要考虑让这一群体有充分积极性参与传播,当然越多越好。
第二类:曾经联系过的潜在客户;
第二群体则是曾经联系过的潜在客户,说明对自身产品有购买意向,这类用户的黏性虽然没有已成交的用户黏性高,但是适当的了解过自己企业的情况和产品,更容易老带新。

第三类:还没有建立联系的目标用户;
第三群体是目标客户,通常可以考虑合作换流量的方式来触达,再基于这些人群裂变式传播。


用户转对为你转介绍的最佳时机

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜,许多时候企业都没有选择好时机,导致后面的转介绍变得困难重重。下面,我们就来看看让企业转介绍的三个最佳时机。
1、当客户购买你的产品的时候。

2、企业为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时。

3、企业的产品和服务得到客户认可时,就可以向客户提出转介绍要求。


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第一类:老客户/合作伙伴
老客户是一家企业最重要的宝藏,成功的企业销售都不乏老客户与合作伙伴的好口碑转介绍。通过老客户/合作伙伴转介绍所带来的新客户,能天然带来的信任度和亲和力,增加企业客户成交率。

第二类:同行业销售伙伴
同行业的销售伙伴手上,有大小不同、需求不同的行业客户,是企业合作、客户转介绍的重要对象。通过同行业销售伙伴推荐过来强意向性、精准性客户,企业将其快速吸收转化。企业既能避免浪费客户资源,又能对客户实时变现,实现企业无效资源再次利用。

第三类:跨行业销售伙伴
跨行业的销售伙伴,拥有丰富的多行业客户资源,是企业扩展市场、拓宽销路的,增加转介绍客户的价值伙伴。企业通过转介绍平台进行资源整合,加强不同行业资源需求开发,扩宽企业纵向对于不同市场和销路拓展,帮助企业实现不同行业资源整合。

第四类:资源型合作企业
运营、媒体、营销、服务类的公司,掌握大量的客户资源,合适的企业产品与服务对接就能获得源源不断的转介绍客源。企业通过源源不断的客户进行资源再次裂变,搭建客户转介绍资源营销矩阵,实现企业多种经营战略组合帮助资源型企业达到增长的战略目标。

第五类:销售型合作企业
销售型合作企业以商务外包、渠道招商、销售为主的企业,自身对接行业多、客户多,转介绍的客源更多,会转介绍、更擅长成交。通过转介绍渠道接收更多高意向性客户资源以自身优势快速完成企业转化。






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2.销售协作统一
外部云销售和内部销售员工都用同一套工具,在同一套机制上进行客户签单跟进协作,统一高效

3.进度实时同步
外部云销售和内部销售员工,跟进同一个客户的情况、记录、进度都会双向实时同步,跟进更清晰,成交更快速

4.过程透明可查
客户从录入到成交,其中的参与者、成交经过、合同金额、收款批次等详细成交过程的记录都透明可查,透明协作、互信方可走的更长远

5.用户真实认证
企业经过严格的实名认证,销售人才也经过严格的实名认证,让每一次的合作建立都省心互信,让更多的合作都在互信的基础上快速建立


6.佣金到账保障
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